刘荣:供应链和低成本客源决定未来互联网装修的成败
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刘荣:供应链和低成本客源决定未来互联网装修的成败__好猫数据中心

  《家居电商周刊》第24期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀北京塞纳春天创始人刘荣,主持人为群友先达装饰裘文其,主题是“探讨互联网装修模式未来成败的关键”。家装020线上沙龙每期会安排一位主持人,邀请一名嘉宾在每周三20:00-21:30回答问题,问题来自群友,即问即答。以下为精选实录,供大家参考。
 
  Q1.大家都知道互联网平台要的是流量,家装消费低频次,二次消费周期过长;平台使用率就低,除了做广告吸引关注率,还有其他办法解决用户粘度和忠诚度的问题吗?
 
  A:家装虽然是低频消费,但也是熟人经济,因为消费者对家装基本上都不懂,再加上搬新家时都要亲朋好友来祝贺,所以如果你的消费者能逢熟人都说你好,那么这种口碑式的传播必然能引导二次消费,所以“装修完成时是重新与客户建立联系的开始”。
 
  Q2.消费者关心的价格如何实现透明,消费者关心的质量如何让工人实现标准化?
 
  A:消费者关心的如何让工人实现标准化施工的问题,我们采用标准化施工制度,第三方监理验收体系,在这个基础上,采用人性化的关怀手段,同时可以参考让工长以合伙人的形式参与到公司的经营和管理中来,把工长的主人翁意识和责任心调动起来,保证以上制度的实施。
 
  Q3.传统家装有全包、半包、清包、游击队四种业务模式,分别对应互联网家装全包、抢工长、抢设计师模式,目前互联网装修中做全包模式的最多,抢工长模式少量,请问这几种模式各自优缺点是?
 
  A:1.互联网家装全包的优点是:客户省时省心方便。缺点是:客户选择性很少。2.抢工长的优点是:客户在主材方面选择有自主性。缺点是:客户还需要选择主材等很多东西,不方便。
 
  Q4.单品利于集中资源打磨极致产品,海量标准化利于形成成本优势和快速扩张优势。但对于超低频,大金额,低复购,成为平台或入口难的家装行业单品海量标准化能有多少可借鉴度?组织模式上,控制和创新之间怎么用制度去避免矛盾?
 
  A:目前互联网家装套餐都是以爆款单品的形式出现,而且受到了消费者的欢迎,这就说明消费者喜欢。未来可以通过大数据分析出大部分消费目标者,消费习惯和对产品的喜好,并根据这些开发出更适合目标消费者的产品。
 
  群友:自主性是好,大多数人根本没有自主能力,这个行业的复杂性,主材的多样性,让很多专业人士都会有面对选择的困惑,所以业主自主选择是表面需求,是参与感的需求而并非真正的选择。我买车只会选品牌及车型,性能,不会选车灯,或者轮胎。
 
  穆峰:不要将伪需求看成是真实需求。其实,用户的装修需求很简单,就是想要一个完整的、高性价比的、所见即所得的、装好的家,而不是选材料,挑花色,跑工地,这些不是真实需求,只是用户不放心,不信任的真实反映罢了!这么来看,互联网装修的全包是符合用户需求的,而不是施工包。这也是为什么我一直不想将那些打着“互联网家装”旗号的半包说成是互联网装修模式,因为用户并没有真正省事。
 
  Q5.对于消费者来说,互联网家装就是装修,消费者只关心你的产品,管他是不是互联网呢,但是很多传统装修公司做的早,有很强的基础,有不断从设计和工艺来加强产品,有很多比互联网装修公司的产品强。公司也形成内部互联网化,那么以互联网装修模式给消费者的亮点是什么呢?
 
  A:装修行业是消费者满意度极低的行业,互联网装修的出现让消费者装修过程更加透明,更加具有确定性,互联网装修套餐的包死价解决了传统装修企业高暴利、乱增项的问题;免设计、管理费等很多以前需要收费的项目,让消费者确实得到了实惠,互联网装修工期的确定性,一些第三方担保手段如“支付宝”“装修保”的使用让消费者更有保证;目前互联网家装套餐里的主材和辅材都是经过精挑细选,品质更有保障,这些都是亮点。
 
  传统企业基本靠施工转包和提高主材价格的方式获得高毛利,再通过高昂的市场推广和运营费用来获取订单,而互联网家装公司低毛利对传统装饰公司冲击很大。
 
  群友:我们打造产品是以规范化,标准件,专业度去引导,而不是提供多样性让客户无从选择,从而加大客户劳动量,反而降低体验感。
 
  群友:我想要做的是设计个性化,管理标准化,流程简单化。
 
  Q6.信息足够对等的情况下,装饰产品供应链如何保持竞争力?
 
  A:如果是用公共供应链,这个问题不好解决,但是我们是自建供应链和自有品牌,这是我们和其他互联网家装公司的主要区别和优势。
 
  我认为最近一两年以公共供应链形成主材包的装修公司,最后在主材包方面不会形成强势的竞争力,因为他对主材方没有控制力。
 
  Q7.如果以贴牌、委托加工等形式自建供应体系,与公共市场供应链也没有两样,那么作为封闭系统的装饰服务公司与互联网装饰有多少联系?
 
  A:我们在京东天猫上开设了50多家各品类的主材销售店铺,今年主材销售预计将达到3个亿,而且我们有150多人的电商运营团队,这套体量可以支撑起来我们控股或者参股主材工厂。
 
  Q8.高毛利的供应链与低甚至无毛利的施工组织结合,如何保障施工作业保质保量按时交付?
 
  A:互联网家装利润要求都比较薄,主要靠降低营销费用和扩大销售规模来提高体量体现规模化效应。且现在大部分互联网家装都是以资本运作和金融为现阶段主要目标。
 
 
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